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「業(yè)績(jī)倍增案例」婚宴酒店行業(yè)如何生存？？？

瀏覽次數(shù)：423 發(fā)布時(shí)間：2019-04-19 12:07:52

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每日一篇“零成本”營(yíng)銷案例，輕松業(yè)績(jī)倍增！

婚宴酒店的老板，面臨著一些什么樣的問(wèn)題？

1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

當(dāng)?shù)仡愃频木频瓯容^多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，自己的裝修欄次也算一般般，成為不了吸引客戶的賣(mài)點(diǎn)。

2、入口截留

不僅面臨著同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，并且在當(dāng)?shù)?，還有一家婚慶婚嫁的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公司，在流量的入口與他們競(jìng)爭(zhēng)，壓榨他們的利潤(rùn)。

3、喪失主動(dòng)權(quán)，看人臉色

婚慶婚嫁的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由于他們做流量的能力，要比這家線下婚宴酒店強(qiáng)。便以此為籌碼，和老板談，我把你的婚宴酒席業(yè)務(wù)，放在我們的平臺(tái)上，但是，你要給我一個(gè)底價(jià)，比如900元一桌，然后轉(zhuǎn)過(guò)頭就在目己的平臺(tái)上標(biāo)價(jià)1300元一桌。同時(shí)，由于你這個(gè)酒店和我平臺(tái)合，所以，我標(biāo)1300元一桌，你也必須標(biāo)1300元一桌，想想看本來(lái)自己辛苦打拼出來(lái)的事業(yè)，變成給別人打工了，別人要你標(biāo)什么價(jià)格，你就乖乖的標(biāo)什么價(jià)格，完全喪失主動(dòng)權(quán)，還要看別人臉色。

4、合作仍然解決不了紅海競(jìng)爭(zhēng)

盡管低聲下氣的與這家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，希望通過(guò)這種方式，改變現(xiàn)在的局面，然而事實(shí)是殘酷的，并沒(méi)有因?yàn)楹献鞫淖儸F(xiàn)狀。為什么呢?因?yàn)椋@家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公司，用自己的流量和所有的婚宴酒店，都談了一遍，也就是說(shuō)，流量還是那些流量，但是競(jìng)爭(zhēng)者還是一樣多，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，合作的酒店越多越好，為什么?因?yàn)?，不管消費(fèi)者選擇了哪一家?他們都有提成。但是，對(duì)于婚宴酒店來(lái)說(shuō)，只不過(guò)是把“線下競(jìng)爭(zhēng)變成了線上竟?fàn)帯比缡嵌选?/span>中國(guó)有句老話，叫做—換湯不換藥!

那么，現(xiàn)在要如何能決呢?

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之所以可以掌控你的命運(yùn)，是因?yàn)樗辛髁?，你沒(méi)有，你就要聽(tīng)他的，受他擺布。所以，破局的首要的問(wèn)題，就是解決流量問(wèn)題。

1、用什么思路去解決流量問(wèn)題呢?

我們提出的經(jīng)典【買(mǎi)客戶思維】，有效的解決了線下實(shí)體店流量問(wèn)題。通過(guò)買(mǎi)客戶思維的原理，設(shè)計(jì)款引流產(chǎn)品，即“兩瓶裝的婚宴收藏酒”。大約40元成本，至少可以放大到400元的市場(chǎng)價(jià)值。通過(guò)這個(gè)引流產(chǎn)品，去接觸目標(biāo)客戶，也就是準(zhǔn)備辦婚宴的人，從而解決流量問(wèn)題。

2、這些人都在什么地方呢?

準(zhǔn)備辦婚宴的人，他們都在相關(guān)的鏈條商家那里即“魚(yú)塘”。那么，魚(yú)塘都有哪些呢?比如，婚紗攝影，金銀珠寶、床上用品、家居用品等等，除此之外，還有很多。

3、具體如何接觸呢?

在眾多的魚(yú)塘中，我們以婚紗攝影店為例，婚宴酒店的老板就可以和婚紗攝影的老板合作，對(duì)接，凡是在他們店里拍婚紗照的客戶，都可以送1盒(2瓶裝)精美包裝，價(jià)值400元的婚宴收藏酒。

4、婚紗攝影的老板會(huì)不會(huì)同意呢?

他會(huì)不會(huì)認(rèn)為，你就是想成交我的客戶，才送酒的?這明顯是個(gè)坑嘛！為了解這個(gè)問(wèn)題，不以婚宴酒店的身份去談，換一個(gè)身份，換什么身份呢?首先,自己做一個(gè)“喜鋪”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主要就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂喜糖、紅包、酒水的微信平臺(tái)。用這個(gè)身份去和婚紗攝影淡，就說(shuō)平臺(tái)剛剛成立，為了大力宣傳，我們采購(gòu)了一批贈(zèng)品，可以免費(fèi)送給你們的婚紗照客戶，以宣傳為切入點(diǎn)，而且不要錢(qián)，這樣就順理成章了，(而你真正的身份，是婚宴酒店，隱藏了起來(lái))。

5、消費(fèi)者會(huì)跑去酒店領(lǐng)酒嗎?

很顯然，如果只是這樣，消費(fèi)者是會(huì)去的，所以，這就是上面我們做了個(gè)“喜鋪”平臺(tái)的另層用意。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都是要送貨上門(mén)的。

所以，作為一個(gè)準(zhǔn)備辦酒宴的人，你拿到了一張禮品卡，可以免費(fèi)領(lǐng)400元的婚宴收藏酒2瓶，而又不需要你自己跑去酒店領(lǐng)，你只需要打個(gè)電話，就可以把酒送到你的手上。我想，你也會(huì)打這個(gè)電話！

6、領(lǐng)完酒，怎么讓這些潛在客戶，去酒店考察呢?

確實(shí)，送酒不是目的，目的是接觸目標(biāo)客戶，在接觸的過(guò)程中，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓潛在客戶，原意去到酒店看一看，很簡(jiǎn)單，在領(lǐng)酒的時(shí)候，告訴你，你是今天第88位領(lǐng)酒的用戶，還可以額外獲得一次抽獎(jiǎng)，這個(gè)時(shí)候，當(dāng)面拿出手機(jī)，打開(kāi)微信平臺(tái)設(shè)置好的抽獎(jiǎng)功能，讓對(duì)方關(guān)注以后抽獎(jiǎng)，最后通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式，告訴對(duì)方，你中獎(jiǎng)了，中了XX店的酒水、糖果、飲料全免的資格，您看，您要不要？通過(guò)這種抽獎(jiǎng)的方式，讓潛在的客戶獲得一個(gè)“珍貴”的禮品，只要在XXX酒店辦，那么，酒水、飲料、糖果全免，如果你準(zhǔn)備辦喜宴你一定會(huì)去那家酒店看看的，(選揮這家酒店的機(jī)率，大大提高)。

二

通過(guò)上面系列的布局，把目標(biāo)客戶，成功引到了酒店，解決了流量問(wèn)題。接下來(lái)，破局的第二個(gè)問(wèn)題，就是要解決成交問(wèn)題。來(lái)的人，如何成交?很簡(jiǎn)單，在這家酒店的旁邊，有一大塊優(yōu)質(zhì)草坪，可以舉辦草坪婚禮。一般情況下，客戶要辦草坪細(xì)禮，需要交1萬(wàn)元的租金。但是，酒店方去拿的話，價(jià)格很便宜,只要2000元，因此只要和前來(lái)咨詞的客戶說(shuō)，您除了可以享受酒水、飲料、糖果全免費(fèi)的資格，還可以送你1萬(wàn)元的草坪婚禮。這樣一來(lái)，流程就非常順暢了。

整個(gè)流程的成本如何計(jì)算?

1、一場(chǎng)婚宴酒席辦下來(lái)，酒店方最低能賺到1萬(wàn)，而兩瓶婚宴收藏酒免費(fèi)送出去的，成本價(jià)格40元，相當(dāng)于辦一場(chǎng)酒席賺的錢(qián)，可以送出去250瓶酒。250瓶酒，都是對(duì)接精準(zhǔn)魚(yú)塘送出去的，背后意味著250個(gè)要辦酒席的潛在客戶，只要在這250個(gè)客戶中成交1單，就能賺1萬(wàn)(1次就把這250瓶酒的成本收回來(lái)了)換句話說(shuō)，在這250個(gè)潛在目標(biāo)客戶中，只要成交一單，就不虧錢(qián)，成交兩單就賺了，成交三單，就賺大了！退一萬(wàn)步說(shuō)，有250個(gè)潛在客戶，就只能成交3單嗎?所以，這是一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)！

2、酒水、糖果、飲料全免?虧錢(qián)嗎?前面這家酒店，是和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，受他們的壓榨，平臺(tái)對(duì)外標(biāo)價(jià)1300元，酒店給他們的底價(jià)是900元，這中間每桌有400元的空間。其中，拿出200元來(lái)，補(bǔ)貼到每桌去，就完全可以把每桌的酒水、糖果、飲料全免。還送草坪婚禮?很簡(jiǎn)單，前面400的空間，已經(jīng)用掉200元，還剩200元每桌拿出其中的100元來(lái),20桌就可以拿出2000元，剛好支付草坪的費(fèi)用。也就是說(shuō)，只要對(duì)方辦的酒席大于等于20桌，就完全可以送得起。

【總結(jié)】

通過(guò)這種反截胡的引流謀略，避開(kāi)了傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，跳出了競(jìng)爭(zhēng)包圍圈，同時(shí)破除了跨界打劫帶給你的尷尬，同時(shí)，不僅做大了婚宴的生意，也打通了百日宴、壽宴的后端。

銷售流程

【附錄】

最后，為你分享一張整個(gè)方案策劃的流程結(jié)構(gòu)圖。你可以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，反復(fù)對(duì)照。

此圖，進(jìn)行參悟，直到你恍然大悟?yàn)橹埂?/span>我想，從這里面學(xué)到的精華內(nèi)容，將為你打開(kāi)一扇新的大門(mén)！

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