瓜瓜早課堂(183)-成交高于一切(5)
瀏覽次數(shù):1317 發(fā)布時間:2017-04-10 09:38:57
今天,是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第183天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進行的學(xué)習(xí)分享活動,每周一至周五的早上7點40,我們會進行一個小時的學(xué)習(xí)與分享、交流、總結(jié)活動,石頭一連敲了100次,依然紋絲不動,當(dāng)敲第101次的時候,石頭裂為兩半,讓石頭裂開的不是最后一擊,而是前面的一百次敲擊的結(jié)果。
孟昭春-成交高于一切(5)
1.四種銷售障礙:
不相信、不需要、沒錢、不著急;
2.采購人員:
采購人員先讓銷售員絕望,再給一點希望;
先說不需要、再說沒錢、最后說不著急;
3.思維成交法:如何把死單做活,小單做大;
第一類問題:背景問題:目標(biāo)及人員;
第二類問題:難點問題:目標(biāo)達(dá)成了沒有;
第三類問題:暗示性問題:結(jié)果會怎樣;
第四類問題:成交性問題:下一步如何做;
教練與使用者:
提供信息、提供影響、提供對手信息;
使用者,最直接的需求者;
提出難點問題和暗示性問題(要會發(fā)問);
問四類問題一劍封喉:
找到關(guān)鍵點;
總結(jié)客戶需求性問題;
總結(jié)客戶痛點及可能造成的后果的問題;
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